O que aprendemos depois de 3 milhões de métricas no mundo automotivo

Depois de analisarmos milhares de métricas no mundo automotivo, decidimos parar, organizar e compartilhar com vocês algumas conclusões importantes. Pra quem já nos conhece ou nos acompanha há mais tempo, sabe que a Rampfy tem uma cultura de aprendizado muito forte. É isso que nos instiga, nos move.

E dentre os verticais da nossa solução, o automotivo sem dúvida merece destaque. Não só pelo espaço que conquistamos no mercado, mas principalmente, pelos resultados que nossos clientes têm alcançado.

Neste artigo você encontra alguns dos nossos principais aprendizados depois de mais de 3 milhões de métricas no mundo automotivo.

Neste artigo você encontra:

• Os resultados verificados nas metas e nos ciclos de acompanhamento das métricas no mundo automotivo

• Mudança de hábito e quebra de paradigmas

• Processos bem executados

• Comunicação do time mais ágil

• Concessionárias com mais customizações feitas pelo time de TI tem mais performance

Uma meta por mês ou meta diária

Em primeiro lugar, uma mudança simples mas que traz resultado é a definição de uma meta por mês ou uma meta diária (ou outros ciclos menores).

Este ajuste torna o resultado muito mais palpável pelo time, assim parece fácil bater metas que antes eram inimagináveis. O efeito é um gás na motivação, foco e engajamento com os resultados.

Se você dúvida, ou acha que não funciona. Faça o teste!

O que ficou visível desde o início foi uma mudança no mindset do time, que passou a ser mais data-driven (guiado por dados). Passa a ser mais claro, simples e sem esquecimento dos objetivos que estão sendo perseguidos. Percebemos que, com o apoio do robô da Rampfy, os gestores estão tomando decisões na hora certa, sem esperar ele ter uma percepção (feeling), que neste caso o problema já ficou grande e caro.

César Dias - CEO da Rampfy

Portanto as metas passam a ser "menores" e consequentemente o ciclo de acompanhamento fica mais curto. Deixou-se de buscar atingir a meta somente uma vez por mês e passou-se a buscar uma meta TODOS OS DIAS.

Mudança no hábito e quebra de paradigmas:

Ainda é bastante comum conversarmos com gestores ou vendedores de concessionárias e ouvirmos comentários como:   

- "Os clientes não compram no começo do mês!"

ou

- "Início do mês nunca vende!"

Assim que se aplica o que conceito acima, esses paradigmas começam a cair por terra. Isso pelo mesmo motivo citado no tópico acima.

Simplesmente, o pessoal não deixa para bater a meta na última semana do mês.

Os números evidenciam que o que acontecia antes era uma corrida desesperada para atingir os objetivos nos últimos dias do mês. Entretanto a margem que vinha num fluxo constante ao longo do mês, no final despenca.  O que temos observado é que encarar isso como sendo "a única forma de fazer negócios" ou "o mercado funciona assim" é na realidade um mito.

Esse tipo de análise fria mostra que é totalmente inviável para o negócio crescer de forma saudável e exponencialmente desta maneira.

Junto com a mudança de mindset necessária, salientamos novamente a busca por metas diárias, ou um único objetivo (desde que seja analisado em ciclos bem curtos). Pela nossa experiência, esses ajustes fazem toda a diferença na correção das flutuações.

Muito além dos números

Ao tomar decisões baseadas em dados (data-driven) passa-se a enxergar claramente a origem e o tamanho do problema.

Observamos que esse comportamento que é apresentado no gráfico é algo padrão no mundo automotivo, ou seja, é cultura do setor.

Depois de observarmos o quanto uma gestão guiado por dados (data-driven) pode potencializar os negócios, fica nítido que já não podemos mais guiar a empresa com gestão baseadas em sentimento (feeling-driven).

É impossível responder as novas demandas de mercado ou até mesmo alcançar resultados inovadores se baseando apenas em sentimentos e experiências anteriores.

Por isso o título deste tópico é "muito além dos números".

É necessário mais do que aderir a solução da Rampfy, também é preciso aplicar os conceitos de gestão explicados neste (e em outros) posts do nosso blog.

A solução é baseada em estudos e metodologias que funcionam, mas quem gerencia sua empresa é você. Resultados exponenciais exigem uma mudança comportamental.

Tenha em mente que é todo um contexto que permite alavancar os resultados. Para uma maior eficiência, considere executar a gestão de forma holística.

Processos bem executados

Depois de mais de 3 milhões de métricas no mundo automotivo observamos que problemas que antes levavam muito tempo para serem percebidos passaram a ser notados no tempo correto.

Isso evitou prejuízos e melhorou a performance do time.  

Um tanto quanto ácido, brincamos internamente que "temos que cuidar dos vivos, ficar remediando o morto não vai trazê-lo a vida de novo".

Em outras palavras, os impasses do dia a dia tem um timing certo para serem solucionados. Por isso, mais do que medir, gerenciar, tomar decisões... tudo isso precisa ser feito com a informação certa na hora certa.

A inteligência artificial é a maior aliada quanto a tornar o big data realmente útil. De nada adianta ter vários sistemas, volumes e mais volumes de dados se eles não se tornarem inteligência.

Outra questão é que depois de analisarmos tantas métricas no mundo automotivo pudemos observar o quanto notificações no celular podem mudar a vida de um gestor.

Quando um processo está ineficiente, a inteligência artificial identifica que há algo errado e avisa o gestor proativamente com notificações de push em seu celular.

Caso prático (exemplo)

Por meio do feedback de nossos clientes temos observado uma mudança na forma de fazer gestão no mercado automotivo.

A mudança acontece a partir do momento que a informação chega proativamente até você. Antes o gestor "tinha que descobrir" aonde estava o problema. Assim fica viável executar a gestão focada no presente. Verdadeiramente uma gestão em tempo real.

É assim que por diversos aspectos, além da informação proativa há melhora no uso e adoção do sistema de gestão da concessionária (DMS), os processos tornam-se mais eficientes, as pessoas entendem o que  e como precisam fazer seu trabalho.

No caso abaixo, ilustramos os resultados obtidos no contas a pagar em atraso em um caso real na rampfy:

Quando o sistema da Rampfy foi implantado, o contas a pagar em atraso estava muito alto. Mas não era o caso da empresa estar devendo. O problema é de falha no processo. Ficou confuso? Vamos explicar...

Quando implantamos o sistema descobrimos que o vencimento de floor plan, que é uma condição de financiamento da montadora para o concessionário  eram controlado em planilhas paralelas e as notas fiscais dos veículos comprados em floor plan eram entradas com vencimento para o dia da entrada da nota. Estes vencimentos deveriam estar para cerca de 60 dias para frente.

Ficam aqui algumas perguntas:

Será que a planilha está certa? E se perder a planilha? E se a pessoa que cuida da planilha pegar uma gripe?

Muito ruim neh? Então... Um simples push da Rampfy e esse processo foi ajustado, ficando muito mais fluido o processo.

Aumentando a performance dos processos e do time, toda a concessionária ganha em velocidade e qualidade da informação.

Comunicação do time mais ágil:

Ao longo de nossas análises observamos que em média, cada gestor enviou pelo menos 3 "prints" ou encaminhamentos por semana para o time. Isso demonstra que o fluxo de informação ficou mais ágil e as tomadas de decisão mais precisas.

Veja que o ganho de velocidade e qualidade da informação que existe na melhora dos processos, também está diretamente ligada a comunicação do time mais ágil.

Para um gestor é fundamental saber o que está acontecendo (mesmo que não esteja fisicamente presente na empresa) e reportar rapidamente ao time.

Na forma tradicional de fazer gestão muitos problemas sequer chegavam ao conhecimento dos gestores. Essa realidade se modifica totalmente quando passa-se a receber proativamente informações sobre o que é mais importante para você.

O maior controle proporcionado pela inteligência artificial, permite que os gestores façam o que realmente precisam fazer. Em vez de procurar a falha oculta ou simplesmente monitorar o time.

Assim a comunicação se torna mais ágil e assertiva. Com a informação em mãos todo o time pode se mobilizar para entender o que está dando certo ou não. Fica claro "o que", "como", "quando" os ajustes de percurso precisam ser realizados.

Concessionárias com mais customizações feitas pelo time de TI tem mais performance

Seu time de TI deve estar por dentro de tudo que acontece quanto ao uso de sistemas e soluções. Além de acompanhar precisa saber o que para que serve a ferramenta e o porquê de usá-la.

Os números mostram que o engajamento do time de TI faz toda a diferença nos resultados alcançados pelas concessionárias. Por isso envolva-os em tudo o que for necessário. E assim dar suporte para que seu time se torne também "Top performer".

A diferença existente entre a margem média e o top performer está diretamente relacionado ao uso engajado da ferramenta. E para isso é fundamental o envolvimento da sua equipe de tecnologia.

Quanto mais personalização melhor

Outro ponto importante é que quanto mais personalização na plataforma da Rampfy para ter a "cara da concessionária", mais engajamento de todo o time.

De nada adianta ter muitos KPI's para medir se eles não condizem com a sua realidade. Concessionárias são ecossistemas complexos e que envolvem grupos, bandeiras e processos diferentes.

Desde a comunicação com o cliente, processos internos e a relação com a montadora, entendemos o quão complexa é essa engenharia.

No segmento automotivo a Rampfy dispõe de KPI's que abrangem todas as áreas do negócio, são mais de 70 KPI's padrões dentro da ferramenta. Entretanto você tem a liberdade de definir e criar novos KPI's dentro da ferramenta junto a sua equipe de TI.

Nossas análises mostram que concessionárias que criam KPI's com a sua cara e adaptados ao seu tipo de mercado tem desempenhos ainda melhores. Então pense sobre isso, envolva uma equipe forte de TI e faça acontecer!

KPI's voltados ao seu tipo de negócio e com a "cara da concessionária" fazem a diferença no engajamento e busca por resultados.

Esses são alguns dos principais pontos que destacamos ao longo de nossas análises e verificações.

Métricas para o mercado automotivo podem ser bem mais complexas do que quando analisadas superficialmente. Por isso salientamos novamente a importância de unir todos os aspectos citados neste blog para que tenham o máximo resultado!